王东的Blog

如果说这是个大鱼吃小鱼的大竞争时代，那么在这个时代，市场营销的主要矛盾不再是满足顾客需求，而是要学会如何应对竞争。若你不是市场老大，你就会随时面临被大鱼吞食的危险。

特之特在手绘服饰行业起步较晚，这迫使我要去总结如何对抗市场领先者们的方法，如今一年过去了，我们非但没有被吞食，反而越走越好，已经拥有超过500位经销商、和许多厂商都取得了很好的合作关系，成为手绘鞋行业的国内领先者。现在，王东在这里和您一起一起探讨对付市场领导者的方法，请认真看下去，因为你或许能从中找到真正行之有效的思想，来对抗甚至打败特之特：
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在产品日趋同质化的今天，概念被模仿，理论被抄袭，但我想阐明的是：模仿却是一种失败者行为，成功者总是与众不同。在这里我们不空谈理论，请看下列事实：

随着我们在网上知名度的扩大，许多生产加工手绘服饰的公司或个人开始模仿我们的经营策略，这其中不乏一些同行中的前辈和非常有实力的公司，模仿最多的当属于我们专做手绘鞋的思想，我们的代理政策，我们的手绘创业解决方案……

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极致，就是毁灭。无论身体还是精神——《感官世界》观后 西方先哲说，人类文明的发展，无不经过三个阶段：其中第一个阶段就是：上帝要使一个人毁灭，必先让其疯狂。所以，疯狂是毁灭的开始。 疯狂的做爱，最后是毁灭。其实别的也一样。疯狂的工作、疯狂的追逐金钱、疯狂的迷恋权利、疯狂地发现真理、疯狂地进入艺术、疯狂地爱好一样东西……任何事情，

大家都知道手绘鞋是一种艺术，带有技术含量的东西，但是很多人可能认为涂鸦鞋就像小孩子画画一样，随手在鞋子上画，画一些很随便很普通很简单的图画，姑且称之为图画。换言之，涂鸦鞋就是在鞋子上随兴而为的一种东西，没什么固定的框框去遵循。然而现在把涂鸦鞋简单地理解为小孩子式的所为，不免有点过于片面了。在以前很多涂鸦者，都把涂鸦的行为当做一种变相的视觉虐待，任意涂写一些粗言俗语以及丑恶的图像，而这些涂鸦又都集中

近几年以来，手绘涂鸦元素风行时尚界，彻底地与我们的生活结合在一起，密不可分，手绘涂鸦大师们纷纷与各大品牌合作，设计出极具个性的手绘涂鸦鞋、手绘涂鸦服装、手袋甚至涂鸦香水瓶。

应马克·雅各布斯（Marc Jacobs）的请求，设计师斯蒂芬·斯普劳斯（Stephen Sprouse）就曾在路易·威登的手袋上"涂涂画画"，推出了"手绘涂鸦手袋系列"，非常畅销，标志了设计师和手袋奢侈品制造商之间的首次成功合作。此外，国际著名香水品牌CK one也推出手绘涂鸦艺术珍藏版香氛瓶，该香氛瓶由涂鸦大师ESPO、Futura和Delta三位驰誉国际的街头艺术家为CK one独家设计，全面反映了他们的风格、个性，也表现出大师们对CKone这个男女合用的香氛品牌的独特理解，有很高的艺术收藏价值哦。
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在创业之前，通常人们会问“这个项目市场有多大？”，如当初一些人希望做手绘鞋这个项目时，喜欢问手绘鞋的前景怎么样？手绘鞋的市场如何？。然而，这个问题本身就是错误的。

在追逐现有市场的过程中没有成功的机会。创业成功的机会存在于开创新市场。新市场是由原有市场分化而来，就如自然界的狮子的祖先（豹）分化出美洲豹、美洲虎、老虎和狮子。对于商业而言，也遵循同样的自然界发展规律，如：鞋分化出运动鞋、休闲鞋、皮鞋、帆布鞋、手绘鞋。如果你想创立一个新企业、新品牌，你应该想办法让你的产品或服务从原有品类分化出去。换言之，创业的最佳途径不是追逐现有品类，而是创建一个你能第一个进入的新品类。
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曾经看到一个帖子，说特之特手绘鞋是骗子，原因是目前销售特之特手绘鞋的商家太多，都这么多人加盟，会有生意吗？

这话说的似乎是有一定的道理，我这里不是要评论发帖人说特之特是骗子的用意，我只是有感于客户多就是骗子这种句话，此话让我想起了人们根深蒂固的“同行是冤家”的古训：“一个蛋糕，分的人多了，每个人能够分到手的就少了”，多么合符情理的比喻，难道还会有错吗。因此，我们知道很多做生意的都害怕竞争，喜欢一味的攻击和贬低竞争对手。我现在要告诉大家的是，这种对待竞争的观点是非常普遍却是非常荒谬的。

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面对特之特手绘鞋的低价冲击，我们的有些对手已经顶不住了，于是发布言论暗示：价格降得这么低，质量难以保证。特之特质量究竟有没有保证，它发动价格战的是非、好坏，要作出正确评价必须全面科学了解特之特选择的是何种营销战略与选择这一战略的背景。

不言而喻，特之特选择的是总成本领先的战略，低价只不过是表现形式。为了使总成本绝对领先于竞争者，我们并不象大多数同行那样，什么手绘产品都做（我称之为“手绘杂货店”），结果什么都做不成气候。我们只是集中经营手绘鞋，向几个精心选择的供货商大批量地购买制作手绘鞋所需原材料，他们尊重特之特的品质标准，因为他们知道，只有符合这些标准才能获得大批持续的定单，这就使他们降低了价格，让利给特之特，而我们最终让利给批发我们手绘鞋的经销商。
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