王东的Blog

对一个公司或者一个人来讲，承认自身有问题是有勃本性的。所以我们可以看到绝大部分的公司或者个人都只会说自己如何如何的好，却很少谈及自己有问题的地方。并且人们对待这些似乎已经习以为常，谁会说自己坏话呢？一直以来，正面思考的力量在我们心中根深蒂固。

但王东这篇文章中要谈的是，能够创造销售最有效的途径之一是承认自己的不足。对此，你可能会感到非常的惊奇。技巧在于，你在承认自己的缺点的同时，要将此缺点转化成你的优点。

“手绘鞋因为是纯手工绘制图案，不可避免的存在一定的瑕疵”——“也正因为它们的瑕疵，才显得它们与众不同”
“特之特只有手绘鞋”——“我们是手绘鞋的专家”
“手绘鞋创业解决方案--不是加盟”——“不收加盟费”。
“特之特不做免费代销”——“我们拒绝垃圾代销服务”

这是在做什么呢？为什么只要一点点的诚实就能在业务开展过程中取得如此好的效果呢？

首先，也是最重要的，你的坦诚将将消除人们的戒备心理。你所作的关于自己的每一个缺点陈述都将很快被当作事实接受。另一方面，最好的正面陈述也不过是被人半信半疑。尤其是在广告中的正面陈述。你必须证明自己的正面称述，才能使客户感到满意。当特之特在说自己是手绘鞋领先者的时候，还必须提到特之特作为领先者的信任状：特之特公司创办于2005年，至今有 4 年了，是国内首家专业制作和销售手绘鞋的企业。迄今为止，我们的核心批发客户已超过 500 家，见网站“我们的客户”栏目；网络代理商也已遍布淘宝、易趣、拍拍、百度有啊（网上搜索“特之特”查询）……成为手绘鞋行业的绝对领先者。

而一个缺点陈述却并不需要任何证明。“特之特只做手绘鞋。”客户会想，既然手绘鞋就是他们的全部，那他们的手绘鞋肯定做的最好。

那么为什么要承认这些显而易见的事情呢？千万不要忽略显而易见的事实，因为显而易见的事实对客户来讲也是显而易见的。既然一旦某种观念已经建立，你无法改变它，那么在业务开展中，你就必须要利用已经根植于人们脑海里的观念和概念。

正面思考一直被是被人高估的。在现代这个社会中，人们在任何公司向他们推销任何产品时，都存有防范和谨慎的心理。几乎没有公司会承认自己的产品存在某些问题。值得一提的是，一些公司为了赢得客户喜欢吹牛或炫耀，这样做是极其愚昧的。因为一旦你所说的话不能充分让客户信服，那么你的一切在客户心目的印象都会大打折扣。

但一个公司开始向人们承认自己的缺陷时，人们往往会情不自禁的关注这个产品。回想一下，当有人告诉你自己遇到了问题时，你是多么迅速的帮他出谋划策，希望能够帮助他解决问题。再来回想一下，当人们在谈话开始时就炫耀自己所做的伟大的事情，自己的是多么了不起的时候，情形又是如何？你可能对此少了很多兴趣，并对这个人的印象大打折扣。

现在，当潜在客户开始关注你的时候，你就可以转向积极的宣传，这就是你应该使用的销售理念。

最后要指出的是，“说自己的坏话”也需要高度的技巧。首先，你的“缺点”必须是被广泛认知的缺点。它必须是立即在你的潜在客户心中引发同感，比如特之特公司只有手绘鞋，这是4年以来众所周知的。如果这个缺点无法迅速引起共鸣，那么潜在客户可能会感到疑惑：“这究竟是怎么一回事呢？”

其次，你必须迅速将缺点转化为优点。坦诚的目的并不是向客户道歉，而是要建立一个足以让潜在客户相信的利益。特之特虽然只做手绘鞋，却建立起了“手绘鞋专家”的优势。

这仅仅是证明了一条古老的格言：诚实是上策。

作者：王东 首发：特之特手绘鞋网（www.tezte.com）