王东的Blog

在创业之前，通常人们会问“这个项目市场有多大？”，如当初一些人希望做手绘鞋这个项目时，喜欢问手绘鞋的前景怎么样？手绘鞋的市场如何？。然而，这个问题本身就是错误的。

在追逐现有市场的过程中没有成功的机会。创业成功的机会存在于开创新市场。新市场是由原有市场分化而来，就如自然界的狮子的祖先（豹）分化出美洲豹、美洲虎、老虎和狮子。对于商业而言，也遵循同样的自然界发展规律，如：鞋分化出运动鞋、休闲鞋、皮鞋、帆布鞋、手绘鞋。如果你想创立一个新企业、新品牌，你应该想办法让你的产品或服务从原有品类分化出去。换言之，创业的最佳途径不是追逐现有品类，而是创建一个你能第一个进入的新品类。

市场有多大？但特之特在200年率先成为国内首家专业型手绘鞋企业时，市场为零。因此，从创业之前市场大小的最佳答案应该是零。

要想成功创建一个企业，你就必须克服为现有市场提供服务的传统观点，而必须把注意力集中于开拓一个新领域。通过分化创立新企业，这是一条商业成功的铁律。

创业时作出的正确决策的关键点在于能够区分市场和心智之间的差异。市场上有什么并不重要，重要的是心智中有什么。心智中有新品类的缺口和位置吗？特之特在2005年做手绘鞋的时候，市场上已经出现了许多零星制作手绘鞋的小商家，然而在普通人心智中并没有一个品类叫做“手绘鞋”，手绘鞋这个领域也肯定没有品牌存在，即使一些消费者隐约觉得想穿与众不同的、或漂亮的、可爱的一双鞋子。

特之特开创了一个新品类（手绘鞋）的认知，让一个才品牌（特之特）等同于这个新品类，并且最终推动市场朝这个方向发展。在特之特之前，手绘鞋品类无足轻重，如今，手绘鞋代表了鞋类市场的一个不小的市场分额，并在日益增长中。

市场有多大？零。非常好，那就是我们的目标市场。