Aug 6
王东：怎样处理好同行竞争与合作的关系
经营随笔
王东：怎样处理好同行竞争与合作的关系
不少人认为：同行是冤家，因此一些人不惜采取不正规的手段排挤竞争对手，更有一些新手希望靠攻击行业领先者达到迅速出名的目的，在模仿行业领先者的同时却又要攻击领先者。现在王东来告诉你，这是非常普遍但却非常错误的想法，并且让你知道，什么才是真正的正确有效的竞争方法！
先举几个例子：
记得我们在2005年刚开始做手绘的时候，网站的留言版时不时被一些同行攻击性的留言所包围：比如，你的产品是垃圾！你的价格太低，小心我告你到工商局！你这SB……更有甚者，会找个朋友打电话进行漫骂，好不令人头痛。但具有讽刺意味的是，这些同行也最终把价格调的和我们接近，却没有告到工商局。
没办法，为此，特之特聘请了法律顾问，对所有侵犯特之特权益的行为保留诉诸法律的权利。
近年来，也不断有同行在模仿我们的同时，不断宣传说我们网站上的样品图片看起来不够好，好象是责备我们为什么不刻意制作样品图片？为什么不把图片用电脑软件处理的象他一样完美无暇？答案是：我们只想展示给客户最真实的一面，我们不想让客户收到货后产生心理落差，我们不想违背客户期许的目光。我们可以保证客户收到的货绝对比样品图案更漂亮，而且我们也更没时间在样品图片上花费心思。
我们相信稍有理智的人都明白这个道理：特之特作为一个做了3年多的手绘鞋行业领先公司，什么样的样品图案做不出来呢？什么样的画工请不到呢？什么的图片不能用电脑软件处理的完美无暇呢？
但事实是，手绘产品是绝对没有完美无暇而言的，因为手绘产品是纯手工绘制图案，不可避免的存在一定的瑕疵，也正因为它们的瑕疵，才显得它们与众不同。因此这也正是手绘产品的卖点所在。
你若为了相信所谓的“完美”买单，那么你将失去通往“真理”的最自然的、最直接的道路。我们不能违背事实！同样，制造“完美”的商家也将是杀鸡取卵，不仅仅难以做大，甚至终究有一天会翻船的。 想一想，为什么不断有从同行那里进货的，转向我们进货？这就是对我们最好的奖励和认可！
又如，我们公司近期在招网络代理，为让网络代理真正享受1双也按批发价代发货、无条件退换货、统一企化促销并免费赠送礼品、以及提供图片等支持，我们公司要求年付代理服务费200元，希望做免费代销的可以到我们的现有网络代理那里去申请。实际上这已经是非常超值的，并且是完全从网络代理自身利益角度出发的。因此短时间之内赢得了众多网络代理的加盟。但当我们把这些网络代理店铺地址公布到网站上之后，更为这些攻击者敞开了大门：有人开始建立“特之特网络代理”旺旺群来“研究”特之特，比如，今天有位网络代理反映：有位“客人”说在前几天看了她的店铺，就直接跑到特之特的网站上去买了一双鞋，按批发价拿的，你还支付200元代理服务费啊？我告诉这位网络代理：
1、我们不做零售，我们的起订数量是40双起批。只有网络代理需要支付代理服务费，才可享受一双起批；
2、我们一直以来通常不会对100双以下的批发定单感兴趣，我们在2个月前的批发定单就已经排到春节过后，更不可能出现所谓的某人以批发价买了一双鞋。
3.如果你以前或以后，不管何时何地，发现有人直接在我们公司以批发价格买了一双鞋（除网络代理之外），只要你提供证据，我们公司就非常愿意奖励你和这位买了一双鞋的朋友分别3000元。
诚然，对于手绘鞋这种手工性行业来讲，我们在成长过程中不可避免存在诸多不足，比如我们并没有许多人想象的那样规模庞大，我们对婆婆妈妈的问题咨询（比如“1+1等于几？”）非常不感冒，我们更希望和礼貌的人交谈，我们讨厌比如“我的销量每个月几千双，请先送给几双样品”的类似行经。我想，任何一个企业都是在不断发生矛盾和解决矛盾的过程中得以发展的。但与其戴着放大镜死盯着别人吹毛求皮，还不如把精神放在如何发展自身上。不然，你的客户会问：既然你那么好，比行业领先者还好，你怎么还没发展起来呢？
如何正确对待竞争?
手绘鞋在国内是一个鞋类新品类，对于一个新兴的小市场，所有竞争者都是盟友，都站在同一阵营，共同抢夺着消费者对手绘鞋品类的注意，正是这种协同效应能够将整个手绘鞋品类打造成众所周知的主流产品，所以不要排斥竞争。如果大家都排斥竞争，那么很可能整个手绘鞋市场永远做不大，甚至面临出局的风险。这一点很重要，道理也很简单，但很少企业能做到，因为在短期内，企业还是要同直接竞争对手争抢市场份额，才能维持生存。因为不这样做企业的生存都有问题。那么如何才能处理好两者之间的关系?
我们的观点：
同行之间必然要争夺顾客，而且也应该这么做，问题的关键在于采用何种竞争方式。实际上，只要各同行采用了正确的竞争方式，那就是最好的合作，会对行业的发展壮大提供最大的推动力。那么什么是正确的竞争方式呢？就是建立各自的独特优势。各企业只有建立不同的优势或卖点，才能各自很好的生存和发展，各自依靠不同的优势创造属于自己的顾客，而行业有了多个强势企业才能真正壮大。比如在手绘行业，有的企业的优势为提供全系列的产品：从手绘鞋到手绘冒都做，以产品系列广度著称之业内；有的企业的优势为专业化，比如特之特凭借专注于手绘鞋一种产品，发展成为国内知名手绘鞋专家，在手绘鞋领域居领先地位。
此外，各企业除了“各就各位”展开有序竞争，也要联合起来为行业发展创造有利的大环境！
特之特现阶段要做的，是站在领先者的地位上，保持开放的态度，与大家共享市场。特之特力图实现的市场景象，是各种手绘商的共同繁荣，特之特希望看到手绘鞋产品红遍全国，一荣俱荣，共同分享成果。
我们的生存生存原则：逃离射程
先举几个例子：
记得我们在2005年刚开始做手绘的时候，网站的留言版时不时被一些同行攻击性的留言所包围：比如，你的产品是垃圾！你的价格太低，小心我告你到工商局！你这SB……更有甚者，会找个朋友打电话进行漫骂，好不令人头痛。但具有讽刺意味的是，这些同行也最终把价格调的和我们接近，却没有告到工商局。
没办法，为此，特之特聘请了法律顾问，对所有侵犯特之特权益的行为保留诉诸法律的权利。
近年来，也不断有同行在模仿我们的同时，不断宣传说我们网站上的样品图片看起来不够好，好象是责备我们为什么不刻意制作样品图片？为什么不把图片用电脑软件处理的象他一样完美无暇？答案是：我们只想展示给客户最真实的一面，我们不想让客户收到货后产生心理落差，我们不想违背客户期许的目光。我们可以保证客户收到的货绝对比样品图案更漂亮，而且我们也更没时间在样品图片上花费心思。
我们相信稍有理智的人都明白这个道理：特之特作为一个做了3年多的手绘鞋行业领先公司，什么样的样品图案做不出来呢？什么样的画工请不到呢？什么的图片不能用电脑软件处理的完美无暇呢？
但事实是，手绘产品是绝对没有完美无暇而言的，因为手绘产品是纯手工绘制图案，不可避免的存在一定的瑕疵，也正因为它们的瑕疵，才显得它们与众不同。因此这也正是手绘产品的卖点所在。
你若为了相信所谓的“完美”买单，那么你将失去通往“真理”的最自然的、最直接的道路。我们不能违背事实！同样，制造“完美”的商家也将是杀鸡取卵，不仅仅难以做大，甚至终究有一天会翻船的。 想一想，为什么不断有从同行那里进货的，转向我们进货？这就是对我们最好的奖励和认可！
又如，我们公司近期在招网络代理，为让网络代理真正享受1双也按批发价代发货、无条件退换货、统一企化促销并免费赠送礼品、以及提供图片等支持，我们公司要求年付代理服务费200元，希望做免费代销的可以到我们的现有网络代理那里去申请。实际上这已经是非常超值的，并且是完全从网络代理自身利益角度出发的。因此短时间之内赢得了众多网络代理的加盟。但当我们把这些网络代理店铺地址公布到网站上之后，更为这些攻击者敞开了大门：有人开始建立“特之特网络代理”旺旺群来“研究”特之特，比如，今天有位网络代理反映：有位“客人”说在前几天看了她的店铺，就直接跑到特之特的网站上去买了一双鞋，按批发价拿的，你还支付200元代理服务费啊？我告诉这位网络代理：
1、我们不做零售，我们的起订数量是40双起批。只有网络代理需要支付代理服务费，才可享受一双起批；
2、我们一直以来通常不会对100双以下的批发定单感兴趣，我们在2个月前的批发定单就已经排到春节过后，更不可能出现所谓的某人以批发价买了一双鞋。
3.如果你以前或以后，不管何时何地，发现有人直接在我们公司以批发价格买了一双鞋（除网络代理之外），只要你提供证据，我们公司就非常愿意奖励你和这位买了一双鞋的朋友分别3000元。
诚然，对于手绘鞋这种手工性行业来讲，我们在成长过程中不可避免存在诸多不足，比如我们并没有许多人想象的那样规模庞大，我们对婆婆妈妈的问题咨询（比如“1+1等于几？”）非常不感冒，我们更希望和礼貌的人交谈，我们讨厌比如“我的销量每个月几千双，请先送给几双样品”的类似行经。我想，任何一个企业都是在不断发生矛盾和解决矛盾的过程中得以发展的。但与其戴着放大镜死盯着别人吹毛求皮，还不如把精神放在如何发展自身上。不然，你的客户会问：既然你那么好，比行业领先者还好，你怎么还没发展起来呢？
如何正确对待竞争?
手绘鞋在国内是一个鞋类新品类，对于一个新兴的小市场，所有竞争者都是盟友，都站在同一阵营，共同抢夺着消费者对手绘鞋品类的注意，正是这种协同效应能够将整个手绘鞋品类打造成众所周知的主流产品，所以不要排斥竞争。如果大家都排斥竞争，那么很可能整个手绘鞋市场永远做不大，甚至面临出局的风险。这一点很重要，道理也很简单，但很少企业能做到，因为在短期内，企业还是要同直接竞争对手争抢市场份额，才能维持生存。因为不这样做企业的生存都有问题。那么如何才能处理好两者之间的关系?
我们的观点：
同行之间必然要争夺顾客，而且也应该这么做，问题的关键在于采用何种竞争方式。实际上，只要各同行采用了正确的竞争方式，那就是最好的合作，会对行业的发展壮大提供最大的推动力。那么什么是正确的竞争方式呢？就是建立各自的独特优势。各企业只有建立不同的优势或卖点，才能各自很好的生存和发展，各自依靠不同的优势创造属于自己的顾客，而行业有了多个强势企业才能真正壮大。比如在手绘行业，有的企业的优势为提供全系列的产品：从手绘鞋到手绘冒都做，以产品系列广度著称之业内；有的企业的优势为专业化，比如特之特凭借专注于手绘鞋一种产品，发展成为国内知名手绘鞋专家，在手绘鞋领域居领先地位。
此外，各企业除了“各就各位”展开有序竞争，也要联合起来为行业发展创造有利的大环境！
特之特现阶段要做的，是站在领先者的地位上，保持开放的态度，与大家共享市场。特之特力图实现的市场景象，是各种手绘商的共同繁荣，特之特希望看到手绘鞋产品红遍全国，一荣俱荣，共同分享成果。
我们的生存生存原则：逃离射程
一般而言，生存总逃脱不了某些无谓的纠缠。所谓“木秀于林，风必摧之”，不招嫉妒是庸才。什么人不会招人嫉妒？“外星人”！那好，我们争取成为“外星人”，非我族类，自然就无人再来追杀你了。
对付诽谤攻击，通常人们采取的回应办法是解释或反击。我们的策略是，逃离射程。你之所以受攻击是因为你是领跑者，总跑在别人前面，如果你回头反击，则耽误了前进的时间与速度，攻击者反而可能乘虚而过。所以，最佳之法为，无需理会，只管拼命奔向目标，把与攻击者的距离拉得越来越大，直到他再也够不到你的影子，无可奈何地弃弓箭于地。所谓哀莫大于心死。如此，你会越走越轻松。 当然，对待侵犯权益的行为，我们也将坚决诉诸法律，绝不手软。
公司格言：
一个人如果自己不打倒自己，谁也别想打倒你。
行止无愧天地，褒贬自有春秋。
来源：特之特手绘鞋网
对付诽谤攻击，通常人们采取的回应办法是解释或反击。我们的策略是，逃离射程。你之所以受攻击是因为你是领跑者，总跑在别人前面，如果你回头反击，则耽误了前进的时间与速度，攻击者反而可能乘虚而过。所以，最佳之法为，无需理会，只管拼命奔向目标，把与攻击者的距离拉得越来越大，直到他再也够不到你的影子，无可奈何地弃弓箭于地。所谓哀莫大于心死。如此，你会越走越轻松。 当然，对待侵犯权益的行为，我们也将坚决诉诸法律，绝不手软。
公司格言：
一个人如果自己不打倒自己，谁也别想打倒你。
行止无愧天地，褒贬自有春秋。
来源：特之特手绘鞋网
2009-2-4 21:43:26 回复该留言
现在看到许多同行之间在互相攻击，实际上是一种无能的表现，同行之间完全可以和平共处的。